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Fonte corrieredellosport.it
Intervista a Gianluca Italia responsabile del Business Center Italy (responsabile commerciale dei marchi del Gruppo FCA in Italia).
Italia parla delle vendite di Fiat Tipo
«Partiamo da un dato che potremmo definire storico: a luglio le vendite di Tipo hanno superato quelle di un mostro sacro come la Golf. Un successo di cui andiamo davvero fieri e che dimostra la bontà e la sostanza del prodotto. Dopo aver lanciato a dicembre scorso la berlina 4 porte e poi a maggio la hachback 5 porte, a settembre arriverà la station wagon e così completeremo il cerchio di un modello plasmato e plasmabile in base alla necessità e alle esigenze delle famiglie italiane: con figli, senza figli, per i viaggi e il tempo libero. Possiamo dire che c’è una Tipo per ogni famiglia italiana. La Tipo ha tantissime qualità, molte ancora tutte da scoprire. E’ stata pensata e sviluppata per la famiglia italiana. E’ una vettura affidabile, ricca di contenuti e garantisce, rispetto ai concorrenti dello stesso segmento, un prezzo imbattibile, il migliore del mercato soprattutto in rapporto alla qualità e ai contenuti che offre, sempre per quel discorso del cliente che si reca in concessionaria deve trovare quello che abbiamo promesso. Non a caso ci sta dando grandissime soddisfazioni, dal lancio ad oggi abbiamo su strada già quasi 19.000 unità. Ma non solo, riteniamo che la Tipo sia adatta anche per le aziende, per questo abbiamo sviluppato versioni Business studiate ad hoc per le flotte e con l’arrivo della station wagon crediamo che questa parte di mercato apprezzi ulteriormente le qualità di questa gamma completa. Da quando mi è stata assegnata la responsabilità della gestione commerciale di FCA in Italia, il primo esercizio che abbiamo fatto è stato quello di ripartire dalle famose 4P del marketing.. La prima P è quella del Prodotto: abbiamo lanciato un’offensiva di nuovi prodotti di qualità che non ha precedenti: da Fiat 500X alla famiglia Tipo e alla 124 Spider, da Alfa Romeo Giulia a Jeep Renegade senza dimenticare Abarth, Lancia e i veicoli commerciali con i nuovi Fullback e Talento. La seconda P è quella delle Persone e del Place (i posti dove si finalizza l’esperienza di acquisto): abbiamo riorganizzato la nostra struttura interna in modo speculare a quella dei concessionari avendo come punto di partenza il cliente. Completamente un nuovo approccio partito dalla suddivisione dei vari brand, accoppiando Fiat-Lancia-Abarth per il mercato generalista; Alfa Romeo-Jeep per i clienti premium; Fiat Professional per il mondo dei professionisti; Flotte&Business per il mondo delle aziende. Questo per incentrare tutto sull’esperienza del consumatore, con la creazione di ambienti diversi anche in concessionaria. La terza P è quella del Prezzo: abbiamo rinnovato la strategia con prezzi veri, chiari, trasparenti con contenuti di prodotto importanti come, ad esempio, per Fiat Tipo. L’ultima P è quella delle Promozioni: abbiamo creato domanda nel mercato con operazioni come Mano Pesante, la SuperRottamazione, nel 2015 e poi nel 2016, ottenendo una grande risposta dal mercato. Un piano di marketing corposo avviato qualche anno fa che ci sta dando qualche soddisfazione».
«Cambiare aiuta a migliorare. Per raggiungere i nostri obiettivi abbiamo modificato anche il nostro approccio commerciale con politiche di marketing molto più dirette, messaggi più semplificati. Pubblicizziamo prodotti reali, il cliente trova coincidenza tra pubblicità e offerta reale. E quando va in concessionaria verifica che quello che promettiamo in pubblicità lo manteniamo nella realtà. E questo si traduce in credibilità da parte del consumatore nei nostri confronti. Dopo i primi sei mesi di quest’anno, abbiamo iniziato a vedere che la diminuzione percentuale che ci aspettavamo è iniziata, ma è un rallentamento fisiologico. Siamo contenti perché siamo riusciti a vendere di più e meglio, cioè a clienti privati, la clientela reale. Il mondo del noleggio a breve e lungo termine è anch’esso cresciuto e noi in quel caso abbiamo seguito il mercato. Il vero exploit lo abbiamo realizzato nei privati che in Italia rappresenta oltre il 60% delle vendite. Ed è stata una crescita omogenea su tutti i marchi, non c’è l’exploit di un brand a discapito di un altro».
«La nostra rete, i concessionari, i partner hanno sposato appieno la nostra strategia. Non viviamo in un mondo perfetto, non tutti sono allineati ma la maggior parte della rete ha sposato la strategia e ci segue su ogni politica. In questo momento tutto il mondo FCA è soddisfatto, ci segue perché ha risultati. Non è un successo nostro su concessionari e clienti, siamo tutti contenti. I concessionari stanno rientrando degli investimenti fatti e i consumatori possono acquistare buoni prodotti a prezzi competitivi. E tutto questo è figlio della forte ristrutturazione della rete avviate negli anni scorsi. Abbiamo ridotto i mandati dando maggiore business e fatturato per investire su strutture e personale, formazione e coaching. Tenendo sempre presente che al centro deve sempre rimanere l’esperienza del cliente, il customer job, prima, durante e dopo l’acquisto, un protocollo diverso per ogni brand per garantire il livello adeguato di servizi anche in funzione delle distanze. E da qui abbiamo deciso quanti punti vendite dovevano esserci in Italia per avere quella capillarità e distribuzione determinanti per la funzionalità di tutti. Entro fine anno l’obiettivo è avere 829 punti vendita totali: 164 Fiat, 158 Abarth, 138 Lancia, 112 Alfa, 92 Jeep e 165 Fiat Professional».
Andamento di Alfa Romeo Giulia
«Va benissimo, sono solo tre mesi che l’abbiamo introdotta nel mercato italiano, i riscontri sono molto positivi. Giulia arriva nel segmento D, dove oltre il 70% delle vendite è diviso tra noleggio a medio e lungo termine e aziende. In Italia ci sono 400 aziende medio grandi con flotte di quel segmento, in soli due mesi ben 190 aziende hanno inserito la Giulia nella car policy aziendale e ogni giorno se ne aggiungono 2-3. Qui il processo di vendita è diverso, ci vuole più tempo per far sì che il prodotto venga recepito e testato, anche per questo abbiamo sviluppato versioni Business dedicate e studiate appositamente per il mondo delle flotte. Detto questo siamo partiti bene, abbiamo già immatricolato circa 1.500 Giulia in Italia, è tanto perché stiamo parlando di un segmento che in Italia tutti i marchi con tutte le tipologie di carrozzeria e clienti non supera le 60.000 vendite in tutto l’anno. L’altra buona notizia è che i clienti stanno scegliendo gli allestimenti alto di gamma. Riscoprono l’Alfa Romeo che si aspettavano, parliamo di un brand premium. La scena più frequente nei nostri show room è quella di vedere il cofano aperto della Giulia, perché gli italiani vanno lì per vedere il motore, la perfomance Alfa. Fanno molti test drive, solo nel week end di lancio ne abbiamo effettuati più di 8.000 e questo è importante perché significa che le persone vogliono provare la macchina per capire se la promessa che abbiamo fatto è mantenuta»
«Molti clienti vengono dallo stesso segmento, molti dalle vetture tedesche, la concorrenza è lì e per noi è un ottima notizia. Per il resto, Alfa Romeo è un brand trasversale, sicuramente molti vengono da crossover, monovolume, station wagon, da segmenti inferiori. Ma siamo solo all’inizio, il cliente è molto variegato».
«Se dovessimo giudicare dall’impatto che Giulia in questo inizio, direi poco, 12 mesi, ma volendo stare con i piedi per terra, ci vorrà più tempo, quello che richiede il riposizionamento di un brand come Alfa Romeo per riprendere il cuore degli Italiani. Abbiamo cominciato a venderla ora, ci vuole il periodo di possesso, i clienti devono rimanere soddisfatti anche molti mesi dopo. ma questa automobile va guidata, testata. Non a caso stiamo investendo tanto su questo. I test drive non li propone solo il venditore ma anche driver professionisti, capaci di far apprezzare qualità e caratteristiche di prodotto in maniera più diretta. Sulla Giulia non conta solo il materiale dello sterzo, ad esempio, ma l’handling, il coefficiente aerodinamico, la dinamica. L’interesse c’è, l’attenzione degli italiani anche e questo ci regala fiducia, orgoglio ma anche tanta responsabilità, parliamo di un prodotto 100% italiano».
«Stiamo riposizionando e rilanciando un brand. Questa è la strategia e non la cambiamo, non abbocchiamo alla provocazione della concorrenza»
E il primo SUV Alfa Romeo?
«Giulia è il nostro nuovo benchmark e da lì in avanti possiamo solo migliorare. Ho avuto il privilegio di vederlo. Posso dire che è spettacolare, anche se sono di parte. Comunque, ci voleva: un bel SUV italiano, finalmente (non dimenticando il Levante della Maserati). Con quello “pescheremo” dappertutto, segmento B, C, Crossover, Suv, dovunque. E’ trasversale ma per ora siamo concentrati su Giulia. Il SUV arriverà entro il primo semestre del prossimo anno. Certo, l’entusiasmo creato intorno a Giulia, ci sta facendo venire voglia di provare a lanciarlo il prima possibile, aiuterebbe ulteriormente tutto il mondo Alfa Romeo».
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